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24 noviembre 2011 4 24 /11 /noviembre /2011 22:56

 

Pablo Neruda dijo en cierta ocasión: “Nosotros, los de entonces, ya no somos los mismos”, dichas  palabras podrían hacerlas propias  los gerentes de agencia del canal de agentes de Seguros GyT, S.A.,  después del 25 del mes en curso, día en que estaremos culminando un diplomado más de habilidades gerenciales. Obviamente tales palabras deberán ser congruentes con nuestro hacer en el ejercicio de nuestra profesión, gestionando los procesos a fin de que los resultados se den por añadidura. Sin embargo, hay que tener presentes las palabras de  Alfred Adler, que decía que en la vida “no es importante lo que tenemos sino lo que hacemos con lo que tenemos”. Desde cualquier perspectiva lo anterior descrito significa que solo el diplomado no nos sirve para nada si no llevamos a la praxis lo aprendido durante su trayectoria.

 

 En esa dirección en la agencia que está bajo mi dirección y procuración hemos iniciado una nueva era, una era de cambios radicales en donde mi más grande anhelo consiste en empoderar a toda la fuerza de ventas, aumentando la capacidad del grupo para que cada quien tome sus propias decisiones y para que transformen esas decisiones en funciones y consecuencias anheladas;  desarrollando  y liberando todo el poderío que cada uno de ellos (as) tiene dentro. Con la técnica del coaching ontológico de vida pretendo convertirme en una especie de alquimista: convertir “el cobre en oro” hablando metafóricamente claro está;  y un hacer pobre, mal remunerado y rudimentario en uno que exceda las expectativas propias y combinadas.

 

 En todo ese proceso, poco tiempo después del diagnostico de la realidad personal y grupal, desplegué un diagnostico de necesidades de capacitación (DNC) y posteriormente iniciamos  un reentrenamiento en el ramo de vida a efecto de reencauzarnos nuevamente en la gestión del seguro de personas y desplegar todas las competencias necesarias para servirle a la comunidad con un alto grado de efectividad. De igual forma podría decir que después que ellos adquieran nuevos conocimientos y habilidades y descubran sus motivaciones y su grado de confianza, tambien podrían hacer suyo el famoso aforismo de Neruda: “Nosotros, los de entonces, ya no somos los mismos”.

 

En adición a lo anterior y para hacer los cambios naturales de aquellas personas que no quieran cambiar sus tendencias naturales, que vayan en detrimento de ellos mismos y la agencia, he iniciado un proceso de reclutamiento extenso, por eso en fechas recientes el personal administrativo y el signatario estuvimos presentes en la feria del empleo que se llevó a cabo en esta Ciudad de Cobán y aprovechando la coyuntura tuvimos una recepción de 198 expedientes de interesados, de los cuales 75 recibieron una inducción de la carrera, 13 fueron a una segunda entrevista a la compañía central y hacer la prueba psicométrica y después del escrutinio 4 fueron seleccionados y capacitados para integrarse a la agencia cobanera, actualmente 3 de ellos se encuentran en el proceso de certificación. Parafraseando a John Maxwell removí grandes cantidades de tierra, para encontrar 4 pepitas de oro. Sentí como si estuviese arando en el mar, pero sé que cuando ese cuadro se convierta en un proceso asiduo, dejará de ser parte de un problema.

 

De manera concluyente puedo decir que sólo haciendo cambios serios, significativos y radicales podremos transitar del estado actual en donde nos encontramos, al estado futuro a donde queremos llegar;  en una organización en donde vale la pena transitar.-

 

José Luis Riveiro Fernández

Ejecutivo de Seguros.-

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19 octubre 2011 3 19 /10 /octubre /2011 18:12

“Veis que somos flojos, diréis: ¿Qué significa caminar hacia adelante? ¡AVANZAR!, no sea que por no entenderlo caminéis con mayor pereza. Avanzad hermanos míos, examinaos continuamente sin engaños. Te desagrade siempre lo que eres, pues donde encontraste agrado allí te paraste. Cuando digas: Es suficiente, entonces pereciste. Añade siempre algo, camina continuamente, avanza sin parar, no te pares en el camino, no retrocedas, no te desvíes, quien avanza así está parado, quien vuelve al lugar de donde había partido, retrocede”. San Agustín.-

Del exordio anterior es mi deseo reflexionar en torno a la respuesta que San Agustín (teólogo y Padre de la Iglesia) encuentra respecto a su pregunta: ¿Qué significa caminar hacia adelante?: ¡AVANZAR! Un verbo que expresa movimiento y que exhorta a todas aquellas personas que desean hacer un camino significativo y es relevante en todos los ámbitos de la vida misma: En el hogar, en la Iglesia, en el trabajo, en la política, en  el mundo de los negocios, entre tantos otros y es imprescindible en la tentativa de cualquier empresa, estando convencido como estoy;  la respuesta a tal interrogante es una clara y abierta invitación para no desmayar, para no fracasar, para no estancarse, para no involucionar, para no ser mediocre, para no “tirar la toalla”:  ¡AVANZAR! Es sinónimo de adelantar, prosperar, anticipar, progresar, mejorar, florecer y triunfar; significa caminar siempre  hacía adelante, sin desviarse un ápice, sin retroceder  ni  para darse impulso, es dar la milla extra, luchar por la excelencia, no conformarse con lo ordinario, ni con lo que hasta ahora se ha logrado. Examinándolo todo, es decir autoevaluándose continuamente.

Avanzar es direccionar nuestros pasos  hacia adelante, hacia una dirección concreta, hacía el futuro; y por ello es de vital importancia que previo a ponernos en marcha, hagamos un diagnostico de nuestra realidad, ya sea esta de forma personal o colectiva, primero clarificando nuestra situación actual y después  la situación deseada, para después  describir la visión, la misión, los valores y los objetivos; a efecto que todo sea intelectualmente correcto, verificable y comunicable.

Para una fácil comprensión de lo anterior expuesto;  Harold Colina, un consultor gerencial  expresa lo siguiente: “La visión es el puerto al que queremos llegar, la misión es lo que debemos hacer para navegar hasta allí y los valores son los instrumentos que nos permiten mantener la rectitud del rumbo”.

Teniendo previamente establecida la visión, misión, valores y objetivos; en seguros GyT, S.A. vivimos en continuo movimiento, siempre avanzando, manteniendo una cultura de mejora continua, y; es por ello que una vez más, como principio subyacente en toda capacitación, la gerencia de ventas, por medio del Lic. Mario Sánchez Ford, capacitador y consultor, imparte instrucción a todos los gerentes de las agencias diseminadas en la República de Guatemala, antes que ellos,  a su vez, puedan capacitar a sus  asociados. (Credo de Monty) mediante un Diplomado para desarrollar competencias y habilidades gerenciales; en extensión al Diplomado de Habilidades Gerenciales, otorgado por la Universidad Galileo  a comienzos del año en curso, formando de esta manera un equipo de alto desempeño, mediante la ciencia y la técnica; para poder desarrollar al personal que labora bajo nuestra procuración, haciendo de ellos líderes en permanente actualidad, agentes de cambio, transitando de los individualismos al trabajo en equipo; logrando avances continuos y rotundos, al servicio de la comunidad que deposita en ellos su confianza y que dicho sea de paso constituye una ventaja competitiva a nuestro favor.-

 

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José Luis Riveiro Fernández

Gerente de Agencia Cobán

Santo Domingo de Cobán, 18 de Octubre de 2011.-

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17 octubre 2011 1 17 /10 /octubre /2011 19:33

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  Manfredo 1   

Lo vivido el lunes pasado fue una experiencia retadora habiéndo llevado la teoría a la práctica. Nos desenvolvimos en un ambiente de energía, motivación, esfuerzo, constancia, perseverancia y sobre todo de logro.


Cuantos queríamos que nuestros Agentes nos estuvieran observando y a la vez que participarán en esa emoción que vivíamos etapa por etapa.

En cada paso y en cada brazada estábamos cual deportistas en la lucha, nos sen
tíamos un grupo de seleccionados a una misión que considerábamos imposible y solo el coraje nos hizo llegar a la meta.

 Manfredo 3

El triunfo estaba en nuestro corazón, en nuestra mente y en nuestro grito de "si se puede." Lo logramos con la actitud positiva y ni el agua bajó el entusiasmo,

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Nunca pensamos en la derrota y en claudicar por ningùn motivo, el ego y el orgullo nos hacia avanzar en cada obstáculo y gracias a una mano o un empujón que recibíamos nos lanzaba al camino correcto.

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En nuestra frente la mezcla del sudor y el agua de los cielos nos lavaban de un pasado timorato; la adrenalina en nuestro cuerpo hacìa màs interesante nuestro temor y el desafiò.

 Ninguno se quedó, ninguno fracasó y nadie se quedó con la excusa, el lamento o las justificaciones que a veces nos hacen no entregarnos de lleno al trabajo y a buscar los resultados.

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Todos actuamos como auténticos profesionales, poniendo mente, corazón y esfuerzo. Nadie se rindió!

Ahora bien, la pregunta es: ¿De qué manera hemos de llevar esta experiencia a nuestro trabajo y con nuestra gente?

Pués sencillo: Si bien es cierto contamos con un grupo de Agentes a nuestro Cargo debemos de conformarlos en un auténtico equipo de personas y para lo cual debemos de definir el que hacer de nuestro equipo, sugiriendo lo siguiente:

Un equipo de trabajo es un conjunto de personas que se organizan de una forma determinada para lograr un objetivo común. En esta definición están implícitos los tres elementos clave del trabajo en equipo:

  IMG00563-20111010-1029


Conjunto de personas: los equipos de trabajo están formados por personas, que aportan a los mismos una serie de características diferenciales  (experiencia, formación, personalidad, aptitudes, etc.), que van a influir decisivamente  en los resultados que obtengan esos equipos.

Organización: existen diversas formas en las que un equipo se puede organizar para el logro de una determinada meta u objetivo, pero, por lo general, en las empresas esta organización implica algún tipo de división de tareas. Esto supone que cada miembro del equipo realiza una serie de tareas de modo independiente, pero es responsable del total de los resultados del equipo.

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Objetivo común: no debemos olvidar, que las personas tienen un conjunto de necesidades y objetivos que buscan satisfacer en todos los ámbitos de su vida, incluido en trabajo. Una de las claves del buen funcionamiento de un equipo de trabajo es que las metas personales sean compatibles con los objetivos del equipo.

En resumen, podríamos definir el trabajo en equipo como la acción individual dirigida, que al tratar de conseguir objetivos compartidos, no pone en peligro la cooperación y con ello robustece la cohesión del equipo de trabajo. La cooperación se refiere al hecho de que cada miembro del equipo aporte a éste todos sus recursos personales para ayudar al logro del objetivo común. Esto se observa cuando los componentes del equipo realizan actividades como las siguientes:

Ofrecer nuevas ideas y proporcionar soluciones a las dificultades del equipo

Interesarse por las ideas de otros y desarrollarlas

Ofrecer información relevante y hechos contrastados

Intentar coordinar las actividades de los miembros y clarificar las aportaciones de éstos.

Evaluar los resultados del equipo

 

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Cuando existe una incompatibilidad entre las metas personales y las del equipo, ocurre que los integrantes del equipo reducen la cooperación (no se esfuerzan, ocultan información, etc.).

Por otra parte, la cohesión es el grado de atracción que cada miembro del equipo siente hacia éste. Los equipos cohesionados se caracterizan porque tienen menos conflictos, y cuando éstos surgen, se encauzan y se resuelven de manera positiva, la comunicación es más fluida y todos los integrantes sienten que tienen la oportunidad de participar en las decisiones tomadas por el equipo. Esto refuerza la motivación.

Los componentes de un equipo cohesionado valoran su pertenencia y se esfuerzan por mantener relaciones positivas con los miembros de otros equipos.

 

                                            Manfredo 2

Adquieren un sentido de lealtad, seguridad y autoestima por el grupo, que satisface sus necesidades individuales.

En los equipos cohesionados se observa que los miembros desarrollan una serie de actividades importantes para el mantenimiento del mismo. Se trata de una serie de comportamientos que mantienen el equipo como un sistema social que funciona, y que evita los antagonismos emocionales y los conflictos. En un equipo efectivo, cada miembro favorece las relaciones interpersonales y aporta sus habilidades para trabajar juntos a lo largo del tiempo. Ejemplos de actividades de mantenimiento del equipo son:

Animar, aceptar y mostrar acuerdo con las ideas de los demás, mostrando solidaridad

Contribuir a armonizar las disensiones del equipo, reconciliando diferencias

Expresar estándares de realización que ha de alcanzar el equipo o ha de usar en la evaluación del proceso del mismo.

Caminar con el equipo, estando de acuerdo en realizar las ideas de los otros

Alentar la participación de todos y no sólo de unos pocos.

Continuarà......  

                 

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Licenciado Herberth Sapper
 

Gerente Estratégico de Ventas

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15 agosto 2011 1 15 /08 /agosto /2011 19:19

Alguien dijo alguna vez: “Si quieres mejorar los resultados, hay que mejorar a las personas que producen esos resultados”. En esa dirección he visto con agrado como la compañía aseguradora en donde me desempeño como gerente de una agencia de seguros, no escatima ningún gasto y esfuerzo por mantener a sus líderes en permanente actualidad, capacitándolos  para que éstos a su vez repliquen lo aprendido con su fuerza de ventas y que puedan guiarlos hacia la excelencia con un alto grado de conocimiento y efectividad.

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 Durante el año 2010 hicimos un Diplomado en Habilidades Gerenciales en la Universidad Galileo en donde dedicamos muchas horas a la formación en coaching ontológico de vida. En el mes de mayo del año en curso estuvimos en un seminario “Work shop” sobre las limitantes del ejercicio del coaching, impartido por el Grupo Buró y en julio recién pasado realizamos un taller de evaluación y  verificación de habilidades gerenciales impartido por el Lic. Mario Sánchez Ford. Todo lo anterior lo llevamos a feliz término y solo nos queda  superar el estudio sobre Administración de Seguros.

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Al final del último taller había mucha “ironía socrática” y él signatario pensó en voz alta: diciendo: “yo solo sé que no sé nada”; pero, al igual que Sócrates postulo que sabemos algo, quizás mucho,  pero  no lo sabemos todo y  aún quedan muchas oportunidades de mejora y mucho por aprender. Consientes de esa realidad, un colega propuso  una iniciativa de enmienda y algunos hemos hecho algunas propuestas concretas para elaborar un programa de reentrenamiento para mejorar todas aquellas áreas que necesitan mejorarse. Evidentemente  nos hemos enfocado en nuestras debilidades, en las partes aquellas en donde necesitamos mejorar.

En contraposición al enfoque del análisis de debilidades,  un gurú de la administración Peter Drucker, en una de sus obras dice que: “El éxito en la economía del conocimiento les pertenece a quienes conocen sus propios puntos fuertes, sus valores y sus formas de rendir mejor”. Indica que quienes han tenido más éxito en la historia de la humanidad han sabido auto dirigirse, han sabido manejarse a sí mismos, han ejercido automanagement y esto es lo que los ha hecho exitosos. Eso es lo que pretendemos realizar: Automanagement; partiendo de nuestras fortalezas y no de las debilidades que es a donde  muchos apuntan; y sobre ese particular pongo como ejemplo los múltiples análisis  FODA que hemos llevado a cabo en el seno de mi agencia, como parte de la cultura organizacional de la misma y he visto como la columna de las debilidades supera en mucho a la de las fortalezas, quizás porque es más fácil enfocarse en todas esas áreas de nuestra vida que necesitan de una mejora continua y a la vez porque es más fácil justificarse cuando las cosas  salen mal, indicando que esa es parte de nuestra naturaleza, de nuestras debilidades, mismas que se convierten en paradigmas y por lo mismo cuesta trabajo erradicar de nuestra forma de pensar, de ser y de hacer.

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En Automanagement Drucker indica que uno sólo puede desarrollarse a partir de su fortaleza y que no puede desarrollar su rendimiento basándose en sus áreas flacas, en sus puntos alfeñiques y que sólo podemos descubrir nuestras fortalezas a través del feedback, lo que algunos conocen como el desayuno de los campeones.

He visto con desdén como la publicidad nos invita a digerir todas las “recetas” que nos ofrecen los libros de auto ayuda y superación personal para “alcanzar el éxito” y ser mejores y he observado también  como en las diferentes librerías a donde he ido, los estantes de las mismas están casi por vencerse por el peso de esa clase de literatura: Los trece secretos, las 25 reglas de oro, como vender más, como vender mejor, secretos de oro, padre rico, padre “pelado”, la ley tal, principios de oro, lo que hace la diferencia entre tantos otros; todos ofreciendo mil fórmulas mágicas para tener una vida de éxito, garantizando un buen porvenir si seguimos todas las reglas que ahí se proponen con soberana exactitud  y puedo imaginar que efectivamente estos libros otorgan una vida de éxito material, pero no para el que lo lee sino para el escritor y el editor. Ningún éxito se alcanza en la vida siguiendo un recetario que aparentemente a alguien le dio buenos resultados, porque estaría trabajando con pensamientos y costumbres que no le son propios y por lo tanto no garantizan un rendimiento satisfactorio; parafraseando a Drucker.

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En contraste con lo anterior, considero yo que el éxito integral lo podemos lograr partiendo de la más antigua de las exhortaciones, aquella que estaba escrita en el dintel del templo de Apolo en Delfos, la famosa máxima aristotélica del “Conócete a ti mismo”. Propugno que sólo haciendo un viaje de ida y vuelta hacia nuestro propio “pozo” hacia nuestro interior,  podremos conocernos a nosotros mismos para  potenciar y catapultar los dones y talentos que Dios nos regaló y la manera de descubrir nuestras fortalezas; entendidas las anteriores como tales;  es por medio del feedback para analizar nuestras propias experiencias y porqué no: Un feedback de 360º en adición al primero.  Para ello no necesitamos de las recetas que ofrecen todos los libros de auto ayuda y motivación personal con sus sugerencias al modo de un “ábrete sésamo” para ser mejores, sino partiendo de ese sencillo método que nos ofrece el feedback, sugerido por Drucker; quien nos ofrece unos cuantos pasos para hacerlo bien; pero no al estilo de un recetario de cocina:

01).- Concentrarse en los puntos fuertes y ubicar en donde estos puntos pueden aportar resultados;

02).- Mejorar esos puntos fuertes, perfeccionando técnicas o adquiriendo otras nuevas; también nos demostrará nuestras deficiencias en nuestros conocimientos a efecto de contrarrestar las mismos;

03).- Descubrir si la arrogancia intelectual está ocasionando una ignorancia paralizante y superarla;

04).- Corregir los malos habitos: Todo lo que se hace o se deja de hacer que pueda inhibir su eficacia y rendimiento;

05).- El feedback también revelará si el problema radica en la falta de educación o buenas costumbres;

06).- Ayuda a comparar las expectativas con los resultados y lo que no se debe hacer.

Autodirección, conocimiento de sí mismo, fortalezas, feedback, es lo que nos catapultará hacía la mejora continua y el logro de nuestras expectativas y no el enfoque de nuestras debilidades como punto de partida para salir del atolladero, haciendo lo que tenemos que hacer; con un alto grado de perfección.-

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José Luis Riveiro Fernández

Santo Domingo de Cobán, 15 de Agosto de 2011.-

 

 

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11 julio 2011 1 11 /07 /julio /2011 20:41

UNICO SEGURO INFALIBLE PARA ASEGURAR EL PORVENIR.

El abogado, pensador y político hindú Mahatma Gandhi dijo una vez: “Tuve en la vida tres grandes enemigos: el menos complicado de ellos resultó ser el Imperio Británico; con el que encontré más dificultades fue con el pueblo de la India. Pero con quien tuve, tengo y tendré los mayores desafíos es con un tal Mohandas Gandhi”. Lo puntualizado  por Gandhi nos lleva a suponer que en la vida siempre vamos a encontrar  factores internos y externos que pueden frenar nuestro desempeño y desarrollo, incidiendo de forma gravosa en  nuestra cotidianeidad, pero ambos factores no son los más importantes,  pueden ser nuestro mayor problema o nuestra mejor oportunidad, depende del sentido direccional que le demos al enfoque que se deriva de nuestra forma de ser, de hacer y de pensar; sin duda alguna una trilogía de desafíos que yace a lo interno de un tal “Juan Chapín”,  representado en cada uno de nosotros.

Al igual que Gandhi, en la medida que ha transcurrido el tiempo en el ejercicio de nuestra profesión algunos  nos hemos enemistado con tres cosas:

 La primera es un nuevo modelo de gestión para hacer las cosas de manera diferente; al haber sido sistematizados todos los procesos, desde la emisión de una simple cotización hasta  una póliza, una factura o una renovación; todo tiene que hacerse ingresando a la supercarretera de la web. Y, tanto “análisis ha causado parálisis” institucional;  al grado que la improductividad que algunos de mis asociados han puesto de manifiesto, la justifican echándole la culpa al “sistema”. Pero esto resulta ser “lo menos complicado” como diría Gandhi. Es cuestión de actitud y aptitud para aceptar el desafío. Recordemos que los dinosaurios desaparecieron de la faz de la tierra porque no pudieron adaptarse al cambio.

La segunda cosa con que nos hemos enemistado es con la nueva ley de seguros vigente en Guatemala desde el comienzo del presente año, una ley que algunas personas califican como una política económica neoliberal, porque dicen va en detrimento del cliente interno y externo y favorece únicamente a las empresas aseguradoras, tambien trae nuevos desafíos, uno de ellos profesionalizarse académicamente a nivel universitario, lo que es para algunos un dolor de cabeza dado el alto coste de la carrera y la autosuficiencia que a algunos les otorga el tiempo que llevan dedicándose  a esta noble profesión; para otros es nuestra mejor oportunidad. A futuro podría ser con lo que “encontremos más dificultades” aún no lo podemos predecir, hasta que pase el tiempo y seamos mejor informados. Pero veámoslo como un desafío que debemos y tenemos que afrontar y aceptar en el devenir de los tiempos. También hay que restarle importancia.

La tercera y más complicada de nuestras enemistades es  con ese  “tal Juan Chapín”, o sea con nosotros mismos, con quien “tuvimos, tenemos y tendremos” los mayores desafíos; desde la cuna hasta la sepultura. Muchos hoy hemos dejado de cumplir con nuestras expectativas porque no estamos de acuerdo con las estructuras y estamos postergando la productividad y con ello la deuda social que es el dinero contante y sonante que debemos llevar al hogar para hacerle frente a la manutención de la familia y asegurar con eso la dignidad, la comodidad y el desarrollo de la misma; independientemente de cómo veamos las cosas o como sean las cosas.

Muchos han pensado en “coquetear” por otros rumbos buscando “potreros más verdes” lo cual me parece imperdonable, poco ético y cuestionable, porque ahí no está el detalle como diría Cantinflas, el detalle está en llevar a la práctica dos reglas que en nuestro entorno a partir de la fecha son de observancia general; siendo estas:

1).- “Extremar la Diligencia”, y;

2).- No olvidarse de la primera.

Previo a mencionar las sencillas recomendaciones que se derivan de las “reglas” anteriores como medidas anticipativas y adaptativas para combatir el disenso, la baja productividad y el descontento, permítanme explicar el significado de   “Extremar la Diligencia”.

 Desde el punto de vista teológico la diligencia es la virtud que vence al pecado capital de la pereza y en un sentido más amplio significa hacer una gestión con prontitud, agilidad, cuidado y eficiencia en el cumplimiento del deber. Extremar significa llevar algo al extremo, o sea  a sus últimas consecuencias.

La diligencia solo es una virtud si se pone en práctica y en esa calidad abarca a Dios, a uno mismo y a los demás; con Dios debemos cumplir con los compromisos adquiridos con Él, con uno mismo significa no ser inactivo, no caer en la pereza, tener metas fijas y cumplirlas a tiempo y con los demás significa poner entusiasmo en las acciones que se realizan con y para ellos; los demás son todas las gentes que se interrelacionan con nosotros.  Respecto a la diligencia La Biblia nos indica lo siguiente:

  “Mano indolente empobrece, la mano de los diligentes enriquece”. Proverbios 10, 4

“La  diligencia es la mejor riqueza del hombre”, Proverbios 12, 27

“El perezoso apetece y su deseo no se cumple, el deseo del diligente queda satisfecho”. Proverbios 13, 4.

“Los proyectos del diligente traen ganancia, los del alocado, solo indigencia”. Proverbios 21, 5.

Tan solo por mencionar algunos refranes entre tantos que tiene el libro de los libros referente a la diligencia.

Las recomendaciones que se derivan de las reglas de llevar a cabo  “extremar la diligencia” y no olvidarnos de la primera, son muy simples pero significativas a fin de ser exitosos en todas las áreas de nuestra vida; especialmente con Dios, uno mismo y los demás estás son: Asegurar la dirección  de nuestra vida con prudencia y celeridad. “Extremar la diligencia” es el santo y seña para ser exitosos y debe constituirse como un seguro básico infalible para evitar  el riesgo de fracasar.

Minimizar el riesgo actuando con conocimiento, actitud mental positiva, soltura y buenos habitos a efecto de no actuar  improcedente, peligrosa y conflictivamente.

Considerar los  enunciados anteriores  como principios básicos exigibles en todas nuestras acciones, porque solo con esos criterios  es seguro salir de la marginalidad y cumplir a cabalidad lo que de forma abierta, responsable y democrática hemos pronosticado: El cumplimiento de una visión y una misión en el tiempo y en el lugar previamente establecido.-

“Con quien tuve, tengo y tendré los mayores desafíos es con un tal Juan Chapín” pero con la ayuda de Dios extremaré la diligencia a partir del día de hoy, asegurando de esta manera un éxito rotundo en todos los desafíos  que la vida me encomiende, en todos los órdenes de la misma; muy especialmente con Dios, uno mismo y los demás. Cumpliendo así con el mandamiento mayor de la Ley: “Amarás al Señor,  tu Dios, con todo tu corazón, con toda tu alma y con toda tu mente y a tu prójimo como a ti mismo”. (San Mateo, capítulo 22, versículos 37-39).-

Recordemos la diligencia solo es una virtud si la ponemos  en práctica.-

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José Luis Riveiro Fernández

Gerente de Agencia Cobán

Santo Domingo de Cobán, 10 de Julio de 2011.-

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4 julio 2011 1 04 /07 /julio /2011 19:08

calaveraEn la primera parte de estas reflexiones concluí con tres preguntas que al ser respondidas con honestidad nos deben llevar a tomar una acción concreta dadas las circunstancias adversas que estamos viviendo hoy día en toda Guatemala y el pensamiento de Sir Winston Churchill podría darnos la respuesta con una idea  bastante elocuente que nos dice: “Si yo pudiera hacer las cosas a mi modo, escribiría en los escritorios de los hombres de importancia la palabra ASEGURESE, porque estando convencido como estoy; solo mediante pequeños sacrificios económicos se puede salvar a la familia de grandes catástrofes al faltar el sostén de la misma”.

 Dicha máxima ha de haber sido externada por el  Primer Ministro inglés en tiempos de la 2ª guerra mundial, cuando  vio  como fueron diezmadas poblaciones enteras, muriendo mucha gente, entre hombres, mujeres y niños; muchos de ellos inocentes a consecuencia de la cruenta guerra; y,  ante la pobreza extrema que experimentaron innumerables familias con las muertes de sus seres queridos, al mencionado dignatario no se le ocurrió otra cosa que pensar en un seguro de vida, como el único instrumento financiero que podía en aquel tiempo salvar a las familias de grandes catástrofes económicas al faltar la persona encargada de mantener el hogar.  Hoy, al igual que aquella nefasta década de los 40s  el seguro de vida sigue ocupando un lugar preponderante para solucionar los males que aquejan a la sociedad en materia económica, ante la fatídica experiencia de la muerte, máxime si la misma ocurre después de una larga y costosa enfermedad o accidente. Solo quien haya estado en una situación similar puede decirnos como se dificulta la vida, cuando no existen los medios para hacerle frente a estas circunstancias adversas que tarde o temprano se presentarán en la vida de cada uno de nosotros.

“Póliza de seguro de vida vigente” debe ser el santo y seña para poder dejar pasar a la muerte cuando esta se hace presente en nuestra casa, dada la incertidumbre, el caos,  la zozobra y la pobreza extrema  que se avecina cuando nos visita prematuramente, sin las debidas precauciones desde el punto de vista previsional.  Muchos mueren sin un panteón y a última hora la familia ve como lo consigue, muchos no tienen  para los gastos fúnebres, la familia se endeuda para velarlo y enterrarlo con alguna dignidad; muchos dejan hipotecada la casa que le dio albergue a la familia, esta se pierde ante la imposibilidad de pagarla, muchas veces sucede eso  porque al fallecer el sostén de la familia también fallece su capacidad de producción, significa que un mes después y los próximos ya no habrá gasto para hacerle frente a las vicisitudes de la vida; lo anterior descrito es solo para desvelar en parte el problema que se  presentará al ocurrir un fallecimiento, cuando no se tomaron las previsiones correspondientes,  pero como dice un productor televisivo: ¡Aún hay más!

Después de 25 años de servir como intermediario entre una compañía de seguros y una familia que ha perdido al ser amado, he sido testigo presencial de cómo la vida de las gentes que se quedan es más llevadera y menos difícil desde el punto de vista económico, gracias al resarcimiento que procura esa amarillenta pieza de papel que contiene columnas numéricas y cláusulas contractuales a favor de una familia, cuando el tenedor de la misma tomó la sabia decisión de amparar a sus seres queridos mediante la adquisición de una póliza de seguro de vida; desde luego,  gracias también a la intermediación y procuración de un representante de seguros, que convincentemente logró captar la atención y el interés de la persona  que ahora muere.

Parafraseando a Churchill, si yo pudiera hacer  las cosas a mi modo, también escribiría la palabra “ASEGURESE” pero no solo en los escritorios de los hombres y las mujeres de importancia  sino  en sus corazones, porque es de  ahí  donde emanan las más nobles intenciones y en donde albergamos nuestros tesoros,  entendiendo como tesoro aquello que valoramos, cuidamos y ponemos en nuestra vida en primer lugar, aquello que ocupa nuestros sentimientos y pensamientos: Dios y la familia. Por lo tanto una forma de agradar a Dios es velando y cuidando de los nuestros ahorrando como mínimo el 10%  de nuestros ingresos presentes y futuros para destinarlo a una póliza de seguro de vida. Porque solo mediante ese “pequeño sacrificio económico” podremos salvar a nuestra familia de grandes catástrofes financieras cuando ya no estemos.

 Con el seguro de vida, podría decirse no existe la muerte de la capacidad de producción de una persona, porque hoy podríamos morir y  después nuestras familias tendrán con que hacerle frente a todos los avatares de la vida y nuestros hijos podrán cumplir con sus sueños de  tener una instrucción universitaria, gracias a esa amarillenta pieza de papel que se conoce con el nombre de póliza de seguro de vida.

 Así como el padre de familia responsable y precavido se convierte en un centinela moderno,  al velar y vigilar  el estatus  socioeconómico de la familia para no dejar pasar a la muerte sin el  santo y seña, la esposa y los hijos deben ser corresponsables con él; cuidando  por que se mantenga vigente esa amarillenta pieza de papel, hasta que la misma  sea enjuagada con las lágrimas de la  viuda, cuando el dueño de la misma haya partido hacia el infinito.

 Una póliza de vida  es la mejor carta de amor que un padre y esposo amoroso  puede dejar escrita a favor de sus seres queridos.-

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José Luis Riveiro Fernández

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28 junio 2011 2 28 /06 /junio /2011 23:01

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Benjamín Franklin dijo hace mucho tiempo que era una extraña inconsistencia que la gente asegurara sus bienes materiales y desdeñara asegurar sus propias vidas,  sin duda alguna  lo más próximo a perderse.

Lo dicho por Franklin hace pensar en  una sociedad eminentemente materialista que prefería resarcir el daño producido a consecuencia de una pérdida material que la que causa la de una vida, y es penoso decirlo pero el sentir y el pensar que se expresa en la falta de un seguro de vida completo sigue en vigencia en pleno siglo XXI, al menos en Guatemala así lo demuestran las estadísticas que evidencian falta de cultura previsional en el ramo del seguro de personas, tomando en consideración que una inmensa mayoría de gente prefiere asegurar un vehículo, un negocio o su dinero a su propia vida, sin duda lo más vulnerable a perderse. Diciéndolo metafóricamente mucha gente prefiere asegurar los huevos de oro que produce y no a la gallina que pone esos huevos de oro. Muchos parecen amar más  su carro, su casa, su negocio, su dinero, su cultivo, su ganado que su propia vida y la de sus seres queridos, quienes al final de cuentas pagarán las consecuencias cuando muera alguno de sus padres, porque el  seguro de vida siempre se paga. Si no lo pagamos hoy mediante pequeños sacrificios económicos lo pagará nuestra familia mañana, cuando los hijos menores de edad se queden desprovistos de techo, abrigo, instrucción académica, comida, medicamentos, tranquilidad y comodidad entre tantas otras cosas;  evidentemente todo lo que empieza a faltar cuando un padre o una madre de familia muere sin tener vigente una póliza de seguro de vida y no tiene más patrimonio que el salario que el padre y la madre llevaban al hogar para el sustento diario.

 Un seguro de vida le parece a muchos demasiado oneroso: “es muy caro dado los años que tengo”, “valgo más muerto que vivo”, “no le dejare ni un centavo al lechero”, “si no me quieren oler que me entierren”, “asegure mi carro antes”, “mis hijos que vean como se las espantan”, “venga el año que viene” (jactándose del mañana) objeta mucha gente cuando se le habla de los beneficios que conlleva una póliza de seguro de vida, pero si vemos no escatiman esfuerzos para asegurar cualquier cosa material. Es cierto, que ante la ingobernabilidad que se vive en toda la Republica de Guatemala, los robos y atracos de automóviles, negocios y casas de habitación se han intensificado; también lo es que la vida misma, lo más preciado que tenemos  ya no se respeta y se valora, prueba de ello son las 19 personas en promedio diario que muere solo como consecuencia de los índices delincuenciales, sin contar hombres, mujeres y niños que mueren a consecuencia de enfermedad o accidente en cualquier carretera, playa,  centro hospitalario o en su casa de habitación.

Ante la incertidumbre que se vislumbra desde el punto de vista social, político y económico es mejor “prevenir que lamentar” y hoy más que nunca debemos “extremar la diligencia” en materia previsional, asegurando nuestro porvenir y el de nuestros seres queridos, porque dadas las circunstancias desfavorables que estamos atravesando,  todos por igual somos un blanco tangible y estamos en la mira de cualquier malhechor; el día de mañana siguiendo el cauce  de las estadísticas habrán 19 nuevos muertos; quienes serán no lo podemos predecir; pero hasta el día de hoy esos números siguen sumando.

Si yo le preguntara a cualquiera: ¿Es usted un padre o una madre responsable, dedicada a su trabajo y a su hogar? Inmediatamente me responderá con un rotundo y orgulloso ¡Sí! Sin embargo a veces lo que decimos no es coherente con lo que hacemos, decimos que amamos entrañablemente a nuestros seres queridos, pero les dejamos penas y sufrimientos cuando dejamos este mundo, al no dejar nada para que nuestros dependientes le hagan frente a los retos de la vida, que se intensifican cuando falta el encargado de su manutención.

El libro de los libros en la 1ª carta a Timoteo en su capítulo 5 y versículo 8 dice así: “Si uno no cuida de los suyos, especialmente de los que viven en su casa, ha renegado de la fe y es peor que un incrédulo”. Esta aseveración  nos puede servir de base para reflexionar en torno a tres preguntas que para mí son incuestionables:

¿Cuida usted de los suyos?

¿Cuáles serían las consecuencias para usted,  esposa é hijos si no se preocupa por los suyos?

¿Qué va a hacer ahora?

¡Medítelo y actué!

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José Luis Riveiro Fernández

Santo Domingo de Cobán, 28 de junio de 2011

 

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31 marzo 2011 4 31 /03 /marzo /2011 20:32

     La agencia de Seguros GyT Cobán se encuentra enclavada en la cabecera municipal del mismo nombre, en la región montañosa del norte de la República de Guatemala, actualmente cuenta con personal mínimo de administración, un gerente, dos secretarias, un cooperante cobrador y siete agentes que se dedican a la colocación y venta de toda clase de seguros y fianzas, con un alto grado de profesionalismo, conocimientos sobre la materia e integralidad, contando con una sede de operaciones, sistematizada con tecnología de punta para poder otorgar el servicio que tanto los clientes internos como externos se merecen.

 

    Tres interrogantes clásicas nos motivan a hacer un análisis de la realidad de nuestra agencia: ¿En donde estamos? ¿A dónde queremos dirigirnos? Y ¿Cómo haremos para llegar allá? En su orden he organizado desde una dinámica de reconstrucción de los hechos basado en la participación activa de todos los miembros de la agencia, viendo a la misma como un subsistema del gran sistema que es la Corporación GyT, División Seguros. La dinámica va generando paulatinamente una síntesis de los logros y limitaciones alcanzados, así como lo que se quiere alcanzar, vislumbrando caminos de solución para las dificultades encontradas en el diario caminar, no como un recetario de cocina sino como una praxis desde nuestra mutua experiencia.

 

     Dentro de los objetivos que nos hemos trazado como organización están: socializar nuestra visión de futuro,  nuestra misión y nuestros valores nucleares a manera de retroalimentación para nuestra fuerza de ventas a efecto de no perder el horizonte nunca y para automatizar nuestro diario acontecer, como intermediarios en la colocación y venta de seguros  a nivel general para lograr una efectiva participación en la industria del seguro.

 

     Mediante una sesión de coaching grupal dinamizamos el ambiente con el intercambio de ideas y aportes de solución para concretar en el corto plazo el posicionamiento organizacional que pretendemos alcanzar, utilizando politécnicas en la venta de seguros  a emplear para analizar la importancia y la pertinencia de la sistematización  en las tres preguntas seleccionadas.

 

 

1.- ¿En donde estamos?

 

     De veintidós agencias de seguros GyT, S.A. diseminadas en la República de Guatemala, la agencia de Cobán ocupa en el ranking de las mismas la posición número diez, en el año 2005 se fusionó a la misma la agencia de Seguros CASA por una adquisición accionaria que hizo la corporación; damos cobertura en materia de seguros a diez y siete municipios del Departamento de Alta Verapaz;  actualmente contamos con siete agentes de seguros, mismos que a la fecha se encuentran todos inscritos en la Universidad Galileo, estudiando la carrera de Licenciatura en Administración de Seguros y Fianzas, para hacerle frente a los retos del futuro y para servir adecuadamente a la gente que deposita su confianza en nosotros;  nuestra profesionalización universitaria en materia de seguros actualmente es incipiente, pero empíricamente si sumamos la experiencia que cada uno de nuestros agentes lleva en la carrera, superaríamos los cien años al servicio de la sociedad verapacense.  Todos nuestros agentes son integrales en la consecución de resultados, en virtud que todos cuentan con conocimientos especializados en todos los ramos del seguro y son líderes en permanente capacitación para hacerle frente a los retos que se presentan día a día. Retos que se toman no al azar sino con la puesta en práctica por parte de la gerencia de la agencia de todas las funciones administrativas, así técnicas como: coaching, mentoring, feedback entre tantas otras para llevar al personal al lugar deseado mediante todo ese acompañamiento técnico y administrativo.

 

2.- ¿A dónde queremos dirigirnos?

 

     La visión de futuro que tenemos como equipo es la siguiente: “Queremos ser una agencia líder en la venta de seguros, altamente competitiva, eficaz, orientada a logros, contando con personal de ventas altamente calificado y tecnología de punta para hacer eficiente tanto el trabajo administrativo como el de ventas”.  Nuestra visión es el líder a quien todos seguimos. En nuestra agencia podríamos decir que de cierta manera a través de nuestros agentes tenemos representada la sociedad verapacense, hay agentes de diferente cultura, sexo, credo político y religioso, diferentes edades, razas y tamaños. Pero todos tenemos una cosa en común: Una fe casi fanática respecto de  nuestra visión y de nuestra misión como agentes de seguros; ambas circunstancias posibilitarán catapultarnos a fin de conseguir el ideal promulgado en la visión que tenemos: Líder en la venta de seguros a nivel nacional, altamente competitiva, orientada a logros, con personal cualificado, “automatizando nuestras oficinas para incrementar la productividad”. Pretendemos estar en el mediano y largo  plazo dentro de la escala organizacional en los primeros  lugares a nivel nacional.

 

3.- ¿Cómo haremos para llegar allá?

 

     Siguiendo al líder que es nuestra visión y llevando a una praxis liberadora todas las funciones y tareas administrativas inherentes al gerente, utilizando nuestro modelo de gestión de ventas “MGV” como una forma de automatizar nuestra oficina, en virtud que con ese modelo podemos accesar al portal de Seguros GyT y cotizar en línea los diferentes productos en materia de seguros, solo con el uso adecuado de una computadora, actualmente todos contamos con ese equipo para eficientizar nuestras funciones como agentes de seguros. Asimismo dentro de nuestro plan de acción para el año en curso, pretendemos regionalizar la venta de seguros contando con un agente de seguros en cada municipio para hacer realidad un sueño corporativo: “Llevar a cada familia guatemalteca un seguro de vida”. A la vez se ha programado una sesión de coaching de forma mensual y continuada con cada uno de los agentes de seguros y ahora lo hemos implementado en esta agencia hacía el personal administrativo; para prestarle tanto a nuestros clientes internos y externos un servicio de la más alta calidad, mediante el uso adecuado de nuestros valores nucleares que son: Comunicación efectiva interna y externa, honestidad en nuestra interacción diaria, compromiso, solidaridad, respeto como filosofía de vida, liderazgo vanguardista como principio que orienta nuestras acciones, trabajo en equipo y colaboración como base fundamental de nuestra interacción, desarrollo personal y profesional que permita alcanzar el más alto nivel de satisfacción de nuestros clientes y Pro actividad para anticiparnos, crear y guiar en los procesos de trabajo.-

 

     Si llevamos a la práctica lo anteriormente descrito con un alto grado de efectividad creo que no nos saldremos del camino que hemos decidido avanzar en los años venideros, aunque parece muy denso en cuanto a la metodología a utilizar, que pasos dar de primero y que técnicas son las que llevaremos a la práctica, creo que no hay pierde, si bien es cierto no es ningún recetario y nuestro decir tiene que ser coherente con el hacer y no perder de vista la integralidad del proceso a efecto de que cada técnica y procedimiento utilizado sirva para alcanzar nuestra visión, cumplir con nuestra misión, poner en práctica nuestros valores y objetivos de conjunto para lograr la máxima ponderación en la tentativa de nuestra empresa y aumentar la productividad, que en última instancia es lo que nos atañe con la automatización.

 

 

José Luis Riveiro Fernández

Gerente de Agencia Cobán

Santo Domingo de Cobán, 31 de Marzo de 2011

 

 

 

    

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21 marzo 2011 1 21 /03 /marzo /2011 19:23

    01-013.jpgEn el año de 1987 frente a la puerta de Brandenburgo ante importantes personalidades de la época,  el entonces Presidente de los Estados Unidos de Norte América Ronald Reagan disertó un famoso discurso solicitando la demolición del muro  que dividió la ciudad de Berlín en dos durante 28 años desde 1961 hasta 1989;  el muro en mención también fue llamado  el muro de la vergüenza porque  separó  familias, amigos y a  una nación.

 

     Parafraseando a Reagan hoy yo les digo a mis más cercanos colaboradores: si ustedes buscan la paz entre las gentes, si ustedes buscan la prosperidad para sus familias y su trabajo, si ustedes buscan la liberalización de la pobreza, de la falta de oportunidad, del subempleo y del subdesarrollo personal y material; debemos ser significativos, proactivos y trabajar en equipo;  abramos la  puerta a las oportunidades, al desempeño, hagamos una alianza con el progreso y derribemos el muro del indiferentismo dentro de una cultura previsional,  laboral y organizacional, derribemos el muro de un trabajo chapucero, mal hecho y mal remunerado; ¡Salgamos de nuestras trincheras! (casa y oficina) ¡Salgamos  de nuestra zona de confort! ¡Salgamos  del estancamiento socioeconómico! ¡Salgamos del acomodamiento! Y caminemos en y hacía la verdadera liberalización socioeconómica que se consigue únicamente haciendo las cosas que tengo que hacer, que puedo hacer y que quiero hacer con un alto grado de profesionalismo, esfuerzo, esperanza, amor, buena voluntad, deseo de superación, motivación del logro y expectativas previamente establecidas.  No hay tal cosa por menos.

 

      Detrás de nosotros está  la puerta que conduce al mundo del misterio verde como dijo Virgilio Rodríguez Macal al referirse  al mundo maya; a esas vastas estepas que atraviesa serpenteando  la carretera que de Cobán conduce al  Peten, pasando por Chisec, Raxruhá en Alta Verapaz y Sayaxché y puntos intermedios ya dentro del  territorio petenero; hoy esa puerta se encuentra cerrada ante los muros que nosotros mismos hemos construido a su alrededor,  dividiendo a una población que es el departamento más extenso de Guatemala y la entidad subnacional más grande de Centro América,  es nuestra vecina y es rica en oportunidades. A esos muros yo los describo como falta de voluntad, perspectiva, visión de futuro y misión. Hoy con la supercarretera que conduce a esos pueblos estamos a escasas dos horas para adentrarnos en esa tierra de promisión, aún virgen en materia previsional.

 

      Esos muros los hemos venido construyendo con el tiempo al no salir de nuestra zona de confort y no ser itinerantes en el ejercicio de nuestra profesión; por eso  no salimos del casco urbano de Cobán y puntos circunvecinos y, hoy  vale preguntarse ¿Cuánta gente viaja desde Sayaxché,  Peten hacía Cobán  para adquirir un seguro de transporte de pasajeros? ¡Mucha gente! gente que sin duda alguna querría que les brindáramos una atención personalizada en su lugar de origen; ante la falta de agentes de seguros oriundos del lugar.

 

     A nuestros representantes de la Agencia de Cobán  les recuerdo que el éxito se “alcanza haciendo las cosas que al fracasado no le gusta hacer” y al fracasado no le gusta   recorrer caminos y distancias, no le gusta “caminar la milla extra”, no le gusta ser “una persona significativa, una persona  de lujo”, en el amplio  sentido de la palabra,  sabiendo que la misma se deriva de la palabra  latina  luxuria que significa “algo extra en la vida”, en este caso  una persona “de lujo” es aquella que siempre está  dando  algo extra en la vida, aunque no le guste hacer muchas de las cosas que tiene que hacer, porque en las diversas tareas que llevamos a cabo en nuestra ocupación, también  encontraremos  algo que no nos gusta, como por ejemplo visitar a alguien en horas de la noche, fin de semana o días festivos durante el frío invierno o el duro verano, pero las hacemos y las llevamos a feliz término porque sabemos que  “haciendo todas las cosas que no nos gusta hacer, obtendremos  todas las cosas que  queremos lograr”.  Y dado que en este tiempo presente ya no cae maná del cielo, tenemos que emprender nuestra faena de forma asidua y responsable; respondiendo con habilidad ante los diversos  retos que nuestra ocupación   nos pone  por delante, en bandeja de plata para tomar todo aquello que nos apetezca, pero con principios y valores que nos marquen el camino y hagan de nosotros la diferencia.

 

     Detrás de nosotros acá en Cobán hay una puerta que conduce a otro mundo, actualmente está cerrada y por eso  yo les digo  a los altos ejecutivos que dirigen nuestra empresa: Yo se que ustedes al igual que nosotros buscan una alianza, buscan la prosperidad para  toda la Compañía y buscan la liberalización en materia económica  para todas las familias de los agentes y las gentes que respectivamente  promueven y adquieren un seguro. “¡Vengan a este muro!”  “¡Abran esta puerta!” “¡Hagan caer este muro!” Y hagamos realidad el sueño corporativo de llevar un seguro a todas las familias guatemaltecas y dennos  la oportunidad de abrir una agencia de seguros en ese mundo del misterio verde que se llama  Peten.

 

José Luis Riveiro Fernández        

Santo Domingo de Cobán, 21 de Marzo de 2011

 

 

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30 diciembre 2010 4 30 /12 /diciembre /2010 18:03

   Escuchando los últimos latidos de un corazón moribundo, del corazón agitado y abatido del año 2010, que en medio de estertores a pocos días dejará de existir para instalarse sempiternamente en el cementerio de los años, vale imaginarse lo que dirá su lápida, tendrá tantas inscripciones como gente hay en el mundo cada quien escribiendo su propia historia; para unos fue un año excelente, para otros muy bueno, bueno, regular, malo o muy malo; según le haya ido a cada quien en su vida, muchos lo etiquetarán según les fue en el aspecto económico, político o social; pero; siendo honestos consigo mismos  valdría la pena reflexionar sobre dos preguntas en todos los ámbitos de nuestra vida: ¿Qué hice durante el 2010? Y ¿Qué deje de hacer? Utilizando como herramienta la rueda de la vida y como epicentro las palabras dichas por un gurú de la administración, el Señor Michael Porter: “No te hace rico lo que tienes, sino lo que haces con lo que tienes”. Dicho pensamiento encierra una gran verdad y no me referiré a esa verdad  únicamente en el aspecto económico como muchos suelen hacerlo, sino en diversos planos y sobre el particular advierto que hoy muchos contamos con conocimientos especializados respecto a nuestra actividad pero no los ponemos en práctica, muchos tenemos títulos universitarios que certifican algunos años de estudio y esfuerzo pero nos falta sentido común, muchos tenemos una profesión pero no tenemos vocación para ejercerla, muchos tenemos bastante tiempo pero no lo gestionamos bien, tenemos salud y no la apreciamos, sabemos planear nuestro porvenir pero no ejecutamos y por eso muchas veces no somos eficientes y eficaces para responder con habilidad ante los retos que voluntariamente aceptamos al comienzo del año que expira y los que la vida nos va poniendo por delante.

 

     Humildemente hicimos un breve recorrido en los campos  deontológico y axiológico y concluimos que sabemos y conocemos lo que tenemos que hacer en el ejercicio de nuestra profesión con valores pero sabemos también y aceptamos que “el talón de Aquiles” de los  que no lograron cumplir con sus proyectos se debió en gran parte a que algunos no tienen ni siquiera uno, a otros les falta motivaciones tanto internas como externas; circunstancias descubiertas utilizando el antiguo modelo de la motivación del logro de R.C. Atkinson, cuya formula es la siguiente: M=F (MxExI) en donde M es igual a motivación, F consecuencias (motivo por expectancia por incentivo); resumiéndolo al estilo de “Juan Chapín” podemos precisar que de acuerdo al grado de motivación que tenga cada quien la misma le producirá consecuencias ya sean estas favorables o desfavorables; las cuales obtendremos multiplicando los motivos que tenemos para hacer todo lo que debemos hacer por la expectancia (probabilidad subjetiva de que la ejecución de una actividad tendrá como resultado la consecución de las metas para las que el sujeto tiene un motivo) por los incentivos. Investigaciones más recientes refieren que la expectancia nunca es la misma y que cambia en la medida que transcurre nuestra vida, por lo tanto no es total ni permanente, tampoco rígida y puede ser diferente de acuerdo a nuestro desarrollo aptitudinal (inteligencia, destrezas).

 

 

     ¿Qué motivos tengo para cumplir con lo pactado? El motivo es lo que me mueve y pueden ser  muchos desde cumplir con la manutención de mis seres queridos hasta la obtención de cualquier cosa material para garantizar la seguridad y el confort en mi hogar para vivir con comodidad, dignidad y decoro, la construcción de un cuarto para “la suegra”, el cambio de vehiculo por uno más reciente y económico, adquisición de un terreno para la posterior construcción de una casa entre tantas otras cosas; pero pasamos desapercibido que lo que nos debe mover hacia la consecución de cualquier objetivo es el amor y la pasión que le ponemos a las cosas para servirle a Dios y al prójimo planeando y ejecutando lo que queremos hacer, lo que podemos y lo que debemos con un alto grado de efectividad.

 

     ¿Qué incentivos tengo? En la tentativa de cualquier empresa creo yo que el mejor incentivo es una remuneración “ganada” con principios y valores en donde se puedan conjugar todas nuestras habilidades, destrezas, potencialidades e inteligencia para lograr la satisfacción de todas nuestras nobles aspiraciones y sobre ese particular cabe recordar que en la compañía que nos patrocina tenemos una amplia gama de incentivos, desde el incremento de comisiones en base a productividad hasta viajes nacionales e internacionales todo pagado, seguro de gastos médicos entre otros.

 

     Y por último deje la expectancia por constituir  dentro de  este modelo el principio básico de activación siendo en definitiva la  expectancia de que mediante un determinado acto podemos satisfacer un motivo concreto; en nuestro caso particular es llevando a la práctica todos los días un simple proceso de tan solo diez pasos, que es el proceso de la venta y que todos conocemos pero que muchos no ejecutamos.

 

     Para poder determinar nuestro grado de expectancia hagamos una reflexión sobre el grado de dificultad que tuvo nuestra tarea en este año, la asequibilidad de nuestra meta, los incentivos que pudimos alcanzar y el valor de la distancia psíquica que existe desde nuestro estado actual y  estado futuro que esperamos en esta realización del logro. El resultado de Inter relacionar los factores antes citados determinará en cada uno de nosotros un valor esperado y creará “un determinado nivel de expectación con  respecto a los resultados de nuestra  actividad”.

 

     Que Dios nos bendiga abundantemente en este año que esta por comenzar y que durante el mismo podamos demostrar fehacientemente “de que madera estamos hechos” a fin de que todo lo que iniciemos lo llevemos a feliz termino haciendo tangibles todas nuestras aspiraciones en el negocio de lo intangible.

 

 

 

 

 


José Luis Riveiro Fernández

Foto don Luis

 

Bibliografía: Jaime Arnau Gras

Departamento de Psicología

Universidad de Barcelona.

 

 

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